Les conseils d'un dirigeant hospitalier pour s’implanter et durer

1. Le marché de la santé est-il ouvert aux innovations ?

Oui, le marché de la santé est extrêmement ouvert aux technologies et aux innovations médicales. Les révolutions technologiques sont permanentes : vaccins, ARN messagers, ADN, miniaturisation, etc.

Cependant, il est crucial de comprendre que c'est aussi un monde profondément conservateur et corporatiste. Le secteur de la santé, parce qu'il s'occupe de préserver la vie, se perçoit comme central et peut se montrer réfractaire aux changements et aux challenges extérieurs.

2. Comment le système de financement français impacte-t-il les innovations dans le domaine de la santé ?

Le financement du système de santé français est socialisé. Cela signifie que le patient paie peu, voire rien, pour les soins reçus. Les solutions innovantes doivent donc être achetées par la collectivité (Assurance Maladie) ou par d'autres acteurs (mutuelles, etc.).

Deux options se présentent alors :

• Démontrer un service médical rendu important pour que l'Assurance Maladie prenne en charge l'innovation, ce qui implique un processus complexe.

• Convaincre d'autres acteurs d'investir dans l'innovation en mettant en avant des arguments comme l'amélioration de l'image, la valeur d'innovation, la prévention ou un retour sur investissement direct.

Il est essentiel de penser au retour sur investissement direct dès la conception du produit. Les hôpitaux n'ont pas de budgets dédiés à l'innovation et les dirigeants doivent choisir d'investir sur leurs budgets existants.

3. Pourquoi est-il difficile de percer sur le marché de la santé ?

Le coût d'entrée sur le marché de la santé est élevé pour plusieurs raisons :

• Le marché est frileux face aux innovations.

• Les financements sont complexes et les retours sur investissement incertains.

• Les processus de décision sont opaques pour les non-initiés.

4. Comment faciliter l'entrée sur le marché de la santé ?

• S'associer à des acteurs hospitaliers dès la phase de prototypage pour obtenir un soutien et une meilleure compréhension du marché.

• Développer un lobbying efficace en s'appuyant sur des relais d'influence pour accéder aux décideurs.

• Comprendre les codes et les règles institutionnelles du secteur, notamment le Code des marchés publics et le fonctionnement des centrales d'achat.

• Se renseigner sur les dispositifs de soutien existants, comme le programme "Tiers lieux d'expérimentation" qui finance des projets innovants dans des établissements de santé.

5. L'interopérabilité est-elle un élément important à prendre en compte ?

Absolument. L'interopérabilité, c'est-à-dire la capacité des systèmes à communiquer entre eux, est essentielle pour faciliter l'adoption de nouvelles solutions par les équipes hospitalières. Il est important de collaborer avec les éditeurs de logiciels dès les premières phases du projet pour assurer une intégration harmonieuse dans l'environnement existant.

6. Faut-il se limiter aux innovations médicales pour percer dans le secteur de la santé ?

Non, il ne faut pas s'interdire d'innover dans des domaines qui peuvent paraître moins "glamour" mais qui répondent à des besoins concrets des établissements de santé. La logistique, la relation client, les ressources humaines, la facturation et le recouvrement sont autant de secteurs où l'innovation peut apporter une réelle valeur ajoutée.

7. Quels sont les secteurs d'avenir dans le domaine de la santé ?

Deux secteurs présentent un fort potentiel de développement :

• La prise en charge à domicile : la tendance est à la déhospitalisation et le domicile devient un lieu de soins à part entière.

• Le grand âge : avec le vieillissement de la population, la prise en charge des personnes âgées à domicile est un enjeu majeur.

Les innovations dans ces domaines, notamment en matière de technologies connectées, de télésurveillance et de prise en charge à distance, seront déterminantes pour l'avenir du système de santé.

8. Comment s'assurer que son innovation soit un succès ?

En plus des points évoqués précédemment, il est important :

• De proposer des solutions avec un retour sur investissement direct et mesurable.

• De ne pas être trop gourmand dans la définition du modèle économique.

• De comprendre les irritants des processus hospitaliers et de proposer des solutions qui y répondent.

• De s'inspirer des innovations mises en place dans d'autres secteurs d'activité.

En conclusion, la clé du succès pour les entrepreneurs qui souhaitent innover dans le secteur de la santé réside dans une compréhension fine du marché, la création de partenariats stratégiques et une approche pragmatique axée sur les besoins concrets des acteurs du système.